Хорошо упакованная идея

История уральской компании «Эксорб» доказывает: даже самая передовая технология нуждается в грамотном продвижении. Сочетание компетенций позволяет строить партнерские отношения в бизнесе и добиваться колоссального синергетического эффекта

Концепт фильтровальной стены для Фукусимы, представленный в начале марта екатеринбургским научно-производственным предприятием «Эксорб» на крупнейшей международной специализированной выставке переработчиков радиоактивных отходов Waste Management (WM) Symposia 2016 (Феникс, США), вызвал одобрение экспертов мирового уровня и живой интерес потенциальных потребителей. Стена, составленная из блоков сорбентов, позволяет избежать переполнения резервуаров: радиоактивная вода фильтруется на сорбентах и попадает в море уже очищенной. Сегодня это реальная проблема для мира: в день на Фукусиме сбрасывается более 
400 тонн воды.

«Эксорб», единственный, представивший страну на WM Symposia 2016 в сфере переработки жидких радиоактивных отходов (ЖРО), — эксперт в деле создания неорганических сорбентов для очистки жидкостей от радиации. 29 января компания подписала соглашение о партнерстве с Всероссийским научно-исследовательским институтом атомных электростанций (ВНИИАЭС) — дочерним предприятием Росэнергоатома по развитию технологий, лидером отрасли не только в России, но и в мире. Соглашение означает большие перемены — у компании появился глобальный партнер, оценивает значимость события соучредитель «Эксорба» Вадим Цывьян. С одной стороны, ВНИИАЭС может поддерживать ноу-хау компании и продвигать их на мировом рынке, с другой — ставить перед наукоемким бизнесом новые задачи. Под эту новую жизнь «Эксорб» начинает собирать на Урале технологический консорциум.

Виктор Ремез — научный руководитель «Эксорба», изобретатель, доктор технических наук

Между тем прежняя жизнь «Эксорба» читателям «Эксперт-Урала» хорошо знакома. В 2011 году создатель и научный руководитель компании, заслуженный изобретатель России, доктор технических наук Виктор Ремез рассказывал нам: обладание перспективной на мировом уровне технологией еще не гарантирует небольшой уральской компании коммерческого успеха — ни у себя на родине, ни за рубежом (см. «Сорбент времени», «Э-У» № 48 от 05.12.2011). Более 30 лет назад он изобрел материал, который и сегодня считается инновационным в сфере контроля радиационного фона природной среды и ликвидации ядерных аварий. Но продвигать новые технологии в этой отрасли оказалось крайне сложно.

Прошло более четырех лет. О том, что позволило вывести «Эксорб» на траекторию уверенного роста и обеспечило рывок последней пары лет, о перспективах, которые открывает перед инновационной компанией грамотное продвижение и работа с институтами развития и поддержки, — наш разговор с заместителем директора по стратегическому развитию Вадимом Цывьяном.

Время собирать

— Вадим, производить сорбенты «Эксорб» начал еще в 1993 году, собственно под это и была создана компания. Технологическое преимущество состояло в выборе основы — ферроцианида: продукты-конкуренты были либо дороже, либо их применение требовало сложных манипуляций.

— Да, запатентованный в 1993 году Виктором Ремезом способ получения неорганических сорбентов с заданными свойствами позволяет производить сорбенты, во-первых, в больших объемах, во-вторых, недорого. В пробирке в лабораториях получить ферроцианид могут многие ученые, но когда мы говорим, что делаем до 100 тонн в год — слышим уважительное «О-о-о-о...». Компании, выпускающие концентрирующие радионуклиды сорбенты в промышленных объемах, сегодня можно по пальцам пересчитать: это именитые Fortum, UOP/Honeywell, Kurion. Пожалуй, все. Причем Fortum или UOP 1 куб. метр стоит многие сотни тысяч долларов, а у «Эксорба» цены ниже на порядок. Это делает наш продукт привлекательным для зарубежных покупателей.

— Если вы растете по продажам, значит, рынок большой. Количество радиоактивной грязи непрерывно растет?

— За 60 лет эксплуатации АЭС в мире скопились миллионы кубометров жидких радиоактивных отходов (ЖРО). Переработать их — большая инжиниринговая задача. Рынок back-end (эксплуатации АЭС и вывода из нее) оценивается экспертами примерно в 350 млрд долларов на горизонте до 2030 года, доля переработки радиоактивных отходов (твердых и жидких) составляет примерно 20%. Кроме того, возникают техногенные аварии, как на Фукусиме и в Чернобыле, проблемы, связанные с испытаниями ядерного оружия, например, Семипалатинский полигон в Казахстане, угрозы, исходящие от хранилищ радиоактивных отходов: скажем, в Ассе в Германии или Hanford в США они начинают подтекать в грунтовые воды, создавая угрозу экологической катастрофы.

Баки хранилища жидких радиоактивных отходов

И если с твердыми радиоактивными отходами более-менее понятная ситуация — их надо измельчить, упаковать и поместить на глубокое захоронение, то с жидкими — все не так просто. Вопросами переработки ЖРО занимаются многие институты и компании, предлагают различные способы, в том числе цементирование или упаривание. Но проблема таких методов в том, что они увеличивают количество радио­активных отходов в объеме: так, при цементировании из 1 тыс. кубометров жидких отходов получается 2,5 тыс. кубов твердых. А если применить наш сорбент, объем радиоактивных отходов уменьшается в 50 — 100 раз: вся радиация переходит на него. На Фукусиме примерно 60 кубометров сорбентов «Эксорба» позволили очистить от цезия более 100 тыс. кубометров радио-­
активной воды.

— В начале 2000-х в районе Фукусимы планировали построить завод по переработке ядерных отходов, и с 2004 по 2010 год вы продавали японцам аналитический сорбент — для мониторинга загрязнения прибрежных вод. А в 2011-м ваш сорбент уже помогал ликвидировать последствия аварии. Рынок формулирует и коммерческие, и технологические задачи?

— Рынок привел к выводу, что поставлять одни сорбенты не очень выгодно и перспективно. Сорбенты, концентрирующие радиацию, серьезно набирают на себя радиоактивность и сами становятся опасны для окружающей среды. Так возникла следующая технологическая задача — эту радиацию безопасно упаковать.

Здесь важно учитывать две вещи: с одной стороны, надо упаковать радиацию максимально эффективно, потому что чем меньше объем, тем дешевле хранить. С другой — чем больше упакуешь, тем выше активность. Тут и началась творческая технологическая игра.

Мы этот баланс нашли — разработали и запатентовали технологию Corebrick, позволяющую проводить переработку ЖРО сразу в бетонном контейнере, который потом направляется на захоронение. В 2014 году представили продукт на WM Symposia в Фениксе. Увидели, что он востребован, стали изыскивать варианты коммерциализации.

Для внедрения нам требовалась помощь сторонних консультантов и патентоведов, тогда мы обратились в Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, где сумели защитить свой проект и в конце прошлого года получили грант в размере 5 млн рублей.

— На что пошла поддержка фонда Бортника?

— Она помогла защитить нашу идею в международном пространстве. Мы провели маркетинговые исследования, подтвердили экологическую безопасность технологии, получили сертификацию менеджмента качества ISO9001 от немецкой компании TUV NORD, обеспечили патентную защиту: клиентам важно, когда у тебя есть набор определяющих данных. Нам удалось заинтересовать две атомные станции на постсоветском пространстве, скопивших по нескольку тысяч кубометров ЖРО, — там признали нашу разработку перспективной. Кроме того, только за прошедший год мы подписали четыре соглашения с зарубежными компаниями, которые сейчас проводят испытания наших материалов. И начали искать специалистов для проектного и технического решения.

Логика взаимодействия

— Поэтому вам нужны ВНИИАЭС и консорциум?

— ВНИИАЭС стал нашим партнером по развитию и коммерциализации технологии Corebrick. Институт — научный руководитель по всем проблемам эксплуатации атомных станций Российской Федерации, он может ставить нам технологические задачи: куда пойти и что делать. Мы вступили в партнерские отношения и с ФГУП «РосРАО» — структурой Росатома, специализирующейся на обращении с радиоактивными отходами. От взаимодействия со специалистами таких авторитетных организаций ожидаем колоссального синергетического эффекта. Кроме того, партнерство обеспечит быстрый выход в отрасль.

Технологическая схема переработки ЖРО

У нас выстроены взаимоотношения и с российскими, и с мировыми инжиниринговыми компаниями, которые смотрят на эти технологии с большим интересом. Например, немецкая NUKEM — одна из старейших в области переработки радиоактивных отходов.

Перспективы большие — нужно много оборудования, серьезных материалов, требуется серьезное проектирование, конструирование и прочее. В Свердловской области для этого инженерный потенциал есть. Теперь мы бы хотели все проекты строить в логике консорциума.

— Консорциум — это идея?

— Уже идет реализация. Мы озадачены сегодня кооперацией: какой смысл нам делать все самим, если проще открыть окно продаж для тех компаний, которые являются лучшими специалистами в своей области. Мы — специалисты в химии, но вокруг масса сопутствующих технологий, которые позволяют сделать химию максимально эффективной. Нужно определить процессы внутри технологии и правильно ими управлять — мы договариваемся с одним из российских лидеров управления межоперационными процессами компанией «Рекорд-Инжиниринг». Нужно сконструировать сложное оборудование — партнером может выступить СвердНИИхиммаш.

— Объясните на примере проекта Corebrick — каков будет конечный продукт?

— Конечный продукт будет похож на бетонный контейнер. Наш, «Эксорба», конечный продукт — это сорбент. Мы умеем хорошо его делать, хорошо концентрировать радиацию. В пуле предприятий, которых мы вокруг себя объединяем, будут производители бетона и систем управления конвейером. Оборудование должно быть спроектировано таким образом, чтобы действовать абсолютно дистанционно, человек вообще не должен подходить к этому процессу.

— Потенциальные потребители определены?

— Атомная энергетика, атомные станции, владельцы отходов. Рынок внутренний и внешний. Атомных блоков в мире 442: это вся Европа (Германия, Швеция, Финляндия, Чехия, Словения, Швейцария, Италия, Испания, Франция), а также Япония, Корея, США. Разница между продажей сорбента и технологии принципиальна. Потому мы сейчас приглашаем опытных отраслевых консультантов, опять же на деньги фонда Бортника — они помогут нам выстроить эту программу на основе анализа рынка.

— Что предпринимаете сами?

— Недавно крупная японская компания UNION SHOWA проводила сравнительные тесты всех известных сорбентов. Мы победили.

— Коммерчески это в чем для вас выразилось?

— Подписали соглашение с японцами о сотрудничестве. Не победив, невозможно попасть за стол переговоров.

— Какие еще тематики и проекты в портфеле?

— Самое перспективное направление — экологическое машиностроение. Для его развития вариантов применения наших компетенций много. Снижение воздействия на человека в агрессивных средах требует повышения уровня автоматизации, применения робототехники, и в Свердловской области есть сильные предприятия, которые этим занимаются. Участие в консорциуме будет способствовать их переходу на более серьезный уровень, логику автоматизации производства.

Процесс статической сорбции — сорбент смешивается с ЖРО в специальном миксере

Использованный сорбент помещается в бетонный контейнер для безопасного хранения в отвержденном виде

Проект комплекса переработки ЖРО по технологии COREBRICK

Второе направление — работа с большим перечнем материалов, которые обеспечивают эффективную защиту от вредного воздействия радиации, и здесь мы выстраиваем партнерские отношения с Уральским федеральным университетом.

Решаем проблемы не только техногенной, но и природной радиации. Радон, газ, который выделяют небольшие вкрапления урана, по статистике США — вторая причина смертности от рака после курения, 21 тыс. случаев в год. Урал по радону — один из самых опасных регионов: у нас всюду граниты, газ заполняет полости в этих камнях и легко поступает в воду, а оттуда — в организм человека. В больших городах он не опасен: воду очищают на водоканалах промышленным способом. Но в индивидуальном строительстве, в коттеджах проблема существует. Там востребованы наши установки — они собирают на себе растворенный в воде радиоактивный газ и продукты распада. В прошлом году на принципах кооперации сделали несколько десятков установок, 11 единиц поставили в Оренбуржье.

Отдельно развиваем казахстанское направление: в 2014 году на форуме «Россия — Казахстан» подписали соглашение с Национальным ядерным центром Казахстана. Договорились по максимуму внедрять наши технологии. В этой стране большие проблемы — там же Семипалатинский полигон. Наши технологии востребованы, и не только связанные с очисткой от радионуклидов водных сред. У нас зарегистрирован ветпрепарат для животных от радиации — вам о нем еще Виктор Ремез рассказывал. Еще одна перспективная тематика, под реализацию которой формируем пул предприятий, — технология очистки нефтяного оборудования от радиоактивного загрязнения.

— Что играет роль при отборе проектов — возможность коммерциализации?

— Конечно, перспективы коммерческого успеха.

— Насколько я знаю, есть даже идея создать препарат от анемии…

— Мы в процессе маркетинга, ищем партнера. Мы разработали уникальную формулу, а тем, как ее внедрить и довести до человека, должны заниматься фармацевтические компании со своей дистрибуцией. Ведем с ними активные переговоры. Успех определенный есть, но о готовой модели говорить рано. Самим входить на фармацевтический рынок нам сложно, мы его не очень хорошо понимаем, поэтому ставим задачи отраслевым специалистам, они на определенных условиях строят нам этот процесс: готовят материалы, встречи, переговоры. Нам совершенно не важно, что это за фармацевтическая компания. Важна логика наших взаимоотношений.

Денег пока не надо

— Вы говорите: мы химики, и все. В нашем первом интервью в 2011 году создатель сорбента и компании Виктор Ремез тоже позиционировал себя как химик, но финансирования у компании не было.

— Любая компания проходит через определенные этапы жизни. На этапе создания финансированием занимается собственник. Затем появляются FFF: family, friends, fools — семья, друзья и дураки. Потом подключаются коммерческие займы, гранты от институтов развития, бизнес-ангелы, венчурные фонды и вывод компании на публичные рынки. Те времена, о которых вы все время вспоминаете, поставили перед «Эксорбом» задачу стратегически определиться в развитии, правильно выйти в рынок — это требовало определенных ресурсов, линейки продуктов, правильной концентрации, привлечения специалистов. На это нужны были деньги, поэтому появились инвесторы и вложились. Я с партнерами — и есть инвесторы, которые в 2014 году вложились в это предприятие, приобрели часть бизнеса.

— Кто финансирует вывод продукта на рынок сегодня?

— Отчасти — фонд Бортника. Необходимость обращаться за поддержкой к государству тренирует у собственников навык планирования, бизнес-моделирования, организации денежного потока, и при этом позволяет решать текущие задачи, на которые не хватает или жалко собственных денег — те же патентование, сертификацию, маркетинг.

Кроме того, у нас сформирован пул партнеров, российских и международных консультантов по рынкам, с которыми мы сотрудничаем, которые нам правильно подсказывают.

— А есть ли инвесторы, готовые вложить в вас значительные деньги, чтобы проект получил выход на мировой рынок?

— У денег всегда две стороны: инвестор хочет, чтобы я потом поделился с ним частью прибыли. Сегодня у нас нет острой необходимости в глобальном инвесторе. Потому что есть очень сильные партнеры. Под них формируем пул заказчиков, общаемся с финансовыми структурами, которые выражают готовность вкладываться эти проекты. В текущем моменте дополнительных источников средств не нужно. Но это не значит, что их не нужно будет никогда. Поэтапное развитие компании показывает ее понятность и структурированность для будущих инвесторов — если она прошла через жернова государственного фонда поддержки, значит, ее идея уже проверена экспертами, а сама она наполнена адекватными людьми.

— Как строится работа внутри компании?

— Чтобы любой бизнес был успешным, нужны суть технологическая, хорошее знание экономики и финансов, знание юридическое. У нас работа поделена на два направления — научно-технологические разработки и продвижение/постановка задач. С первым прекрасно справляется коллектив химиков-технологов под руководством заслуженного изобретателя России, доктора инженерных наук Виктора Павловича Ремеза. Моя специализация — корпоративное управление, стратегическое развитие. Эту компетенцию я и привношу.

Отработанный сорбент перемешивается с цементным раствором

Отдел продвижения находится в постоянном контакте со специалистами разных АЭС и выясняет их технологические задачи и текущие методы решения. Довольно часто при общении возникают смежные задачи, например, переработка отработанных ионообменных смол, органических радиоактивных отходов, деактивация поверхностей. В процессе обсуждения этой информации с технологами, мозгового штурма возникают идеи, которые постепенно выкристаллизовываются в новые технологические концепты.

— Вы сами вникаете в технологии?

— Не будешь знать сути процесса — ничего не получится.

Полученный цементный компаунд фиксирует радиацию в бетонном контейнере

— Сегодня страна, регион, конкурентоспособные в научно-технической сфере на мировом уровне, уперлись в необходимость импортозамещения простейших вещей. В чем вы видите перспективы, в том числе для «Эксорба»?

— Нужно не смотреть на то, где что заместить, а развивать то, что у тебя лучше получается, чем у остальных. Решение экологических проблем станет одной из ключевых тем в мире. Сегодня Китай тормозит в экономическом развитии — в том числе из-за того, что уткнулся в экологию. Там просто экономили на экологии — продукция должна быть конкурентной, дешевой. Сейчас смог в стране такой, что жить невозможно. Китайцы будут активно заниматься экологией. Компетенций у них в этой области немного. Международные компании этим опытом не делятся.

Все манипуляции с контейнерами полностью автоматизированы

— Разве они не хотят заработать у китайцев?

— Пример для понимания: технологией очистки воды на крупных китайских водоканалах занимаются европейские и американские компании — они берут в управление водоканал и просто дают чистую воду за деньги. Они не раскрывают китайцам всех нюансов. То же будет с промышленными стоками, с вентиляцией и прочим. То есть мировые компании будут приходить с готовыми технологическими решениями. На этом они зарабатывают.

В повестке дня рождение большого направления — экологического машиностроения. Это то, чем есть смысл заниматься, потому что те же китайцы будут проглатывать большое количество решений, которые будут здесь возникать. Решение о создании Уральской инженерной школы очень правильное и своевременное. Задача — конкурировать за заказы с международными компаниями. Мы видим по партнерам, что у уральских инженеров технологический потенциал очень высок. Мы здесь конкурентны. Это к вопросу не импортозамещения, а глобальной конкуренции.