Александр Фертман: "Хотите крупных контрактов? Действуйте единым фронтом"

Как малому и среднему бизнесу выстроить эффективную кооперацию с крупным, сегодня ломают головы обе стороны. Действительно, как стать поставщиком таких гигантов, как ОМЗ и «Алроса», госкорпораций или иностранных холдингов? Мои наблюдения показывают, что для успешного взаимодействия наших старт­апов нужно, например, быть готовыми работать по самым высоким стандартам и действовать не разрозненно, а заодно.

Я никогда не работал в закупочных структурах Росатома. Но работал в одном из его институтов, и насколько я знаю, в концерне существует внутренняя жесткая система закупок. Ее требования даже жестче, чем нормы российского законодательства. Концерн, принимая решения о закупках, следует именно этим внутренним регламентам. Поэтому в поставщиках Росатома — те компании, кто готов выдерживать такую жесткость.

Это правило действует и для других случаев. Если малое предприятие выполняет все обязательства, оно входит в цепочку поставщиков. Важно, чтобы сам заказчик при этом формулировал внятный запрос: чего он ждет. Еще один хороший пример в этом смысле — группа «Алроса», которая в своей стратегии четко сформулировала свои технологические задачи. И планомерно их решает, вместе с малыми компаниями.

У собственников небольших структур, желающих работать с крупными заказчиками, возникает вопрос: не поглотит ли потом крупное предприятие их компанию? Это сложный вопрос — если честно, пока мне кажется, что психологически российские предприятия более склонны к тому, чтобы поглотить. Этот риск нужно учитывать. Но вот пример, который мы прошли с Varian Medical Systems, — они не поглощают, а воспитывают своих поставщиков. Они ни в коем случае не хотят брать на себя риски малого предприятия. Более того, они требуют, чтобы у малого предприятия, которое поставляет им продукцию, были еще и другие заказчики. Не свыше 40% продукции должно, по их требованиям, поставляться Varian Medical.

Риски относительно небольшой бизнес-структуры при диалоге с флагманами можно снизить, но в одиночку это трудно. Поэтому объединение небольших компаний, желающих кооперироваться с крупным бизнесом, в профессиональные ассоциации — это не просто важный, а важнейший этап. Такое объединение позволяет, с одной стороны, отдельным участникам лоббировать свои интересы. А с другой — служит точкой поддержки в принятии решений в целой отрасли.

Но тут тоже есть некоторые оговорки. К примеру, в медицине отраслевые союзы — это не так просто. Если брать медицину в широком смысле, как целый огромный рынок. Если же поставщики разделятся, сгруппируются по более узким нишам, им будет проще. Потому что по каждой из ниш в России принимаются государственные решения. И корпорации на этом рынке принимают решения именно в нишах развития.

Еще один пример из практики кооперации в атомной отрасли. Может быть, кого-то это удивит, но в области вывода из эксплуатации радиационно опасных объектов в России работает около двадцати частных предприятий. Главный игрок, Росатом, сам делает на этом направлении немногое: предпочитает заказывать услуги у частных лицензированных компаний. И эти предприятия, чтобы выполнять больший объем работ (кроме тех, что им предлагает Росатом), чтобы выйти на международную арену — создали ассоциацию. Сегодня она уже выходит на английский и на японский рынки — а они наиболее требовательны к такого рода услугам. Мы видим, что и сам Росатом после объединения своих контрагентов стал намного позитивнее с ними общаться. Они могут не только обозначать зону своих интересов, но и отстаивать их.

Хороший способ для старт­апа заявить о себе — участвовать в конкурсах крупных предприятий. Так, ОМЗ, владеющий Уралмашзаводом в Екатеринбурге, проводил конкурс «Техностарт», целью которого было наладить взаимодействие машиностроителей со стартап-сообществом. Насколько мне известно, на конкурс поступило около 200 заявок. Это довольно широкий круг компаний, получивших возможность заявить о себе и о своих задачах.

Наконец, я вижу хорошо оформленный запрос на помощь «Сколково» в организации сотрудничества между малым, средним и крупным бизнесом. Если мы обеспечим несколько ярких success stories, то тоже выиграем — ведь популярность «Сколково» среди уральских предпринимателей резко возрастет.